Artikel

6 afgørende e-handel nøglepræstationsindikatorer (KPI'er), der skal spores

Viden er magt.





Men mange e-handelsvirksomheder bruger ikke den viden fra deres data, som de kunne være.

Som Avinash kaushik , digital marketing evangelist hos Google og forfatter af Web Analytics 2.0 , siger , 'De fleste virksomheder er datarige, men informationsfattige.'





Data rig, information dårlig

Med andre ord kan de ikke se træet til træerne.


OPTAD-3

Med den lette adgang til digital analyse i dag er dette en gylden mulighed spildt.

Så hvad er KPI'er, og hvilke skal du måle? I denne artikel lærer du alt om seks KPI'er, der er afgørende for e-handelsvirksomheder.

Du kan derefter bruge disse KPI'er til at hente handlingsmæssig indsigt fra dine data og informere effektive forbedringer af din virksomhed.

Lad os hoppe ind.

Indlæg

Vent ikke på, at en anden gør det. Ansæt dig selv og begynd at kalde skuddene.

Kom godt i gang gratis

Hvad er en Key Performance Indicator (KPI)?

En nøglepræstationsindikator - også kendt som ”KPI” er en metrik, der kommunikerer, hvor godt en organisation eller person klarer sig i forhold til deres hovedmål.

Tænk på dem som vejskilte.

De fortæller dig, hvor du er på kortet, og hjælper dig med at identificere den rute, du skal tage til nå dine forretningsmål .

Hvad er forskellen mellem målinger og KPI'er?

Kort sagt, KPI'er er de målinger, der betyder noget.

”Der er masser af målinger derude. Klik. Procentdel af nyt salg. Abonnementsindtægter. Men ikke alle er KPI'er, ” siger Klipfolio Jonathan Taylor . 'KPI'er er de vigtigste målinger, du har - dem, der virkelig understreger, hvad dine vigtigste forretningsmål er.'

Metrics er bare en måde at måle ting på.

KPI'er er en metode til at overvåge de vigtigste aspekter af din virksomhed på en måde, der hjælper dig med at bestemme, hvilke handlinger du skal tage.

Hvad mere er, KPI'er oprettes ofte ud fra to eller flere metrics. For eksempel er her to metrics:

  1. Hjemmeside trafik
  2. Antal salg

Forholdet mellem disse to målinger er en populær KPI kaldet 'konverteringsfrekvens'.

For at beregne konverteringsfrekvensen skal du dividere antallet af salg med antallet af besøgende på websitet , og gang det derefter med 100 for at få procentdelen:

(50 salg ÷ 1.000 besøgende) x 100 = 5% konverteringsfrekvens

Mange metrics er værd at spore, selvom du ikke betragter dem som KPI'er i øjeblikket. En dag kan disse tal være utroligt nyttige.

Hvorfor er KPI'er så vigtige i e-handel?

Uden KPI'er bliver du tvunget til at ty til tarmreaktioner, personlige præferencer eller andre ubegrundede hypoteser.

Dette er farligt.

Held og lykke varer ikke evigt. Derudover kan man ikke stole på en persons intuition, når en virksomhed vokser.

Den værste del? Når noget går galt, ved du det ikke hvorfor .

Du kan føle, at det går godt, kun for at finde ud af, at din virksomhed er i en alvorlig trængsel. Og fordi du ikke sporer en håndfuld vigtige KPI'er, har du intet andet valg end at gætte årsagerne til det.

I mellemtiden vil dine mere organiserede konkurrenter efterlade dig i støvet.

Hvis du ikke forstår resultaterne af dine strategier, vil du ikke være i stand til at udvikle din forretning effektivt og gå mod dine mål.

Som Sagde Peter Drucker berømt , 'Hvad der måles forbedres.'

KPI'er giver objektivitet.

Med dem har du en klar og nøjagtig forståelse af din virksomhed, så du kan træffe informerede, strategiske beslutninger.

Men KPI'er er ikke værdifulde alene.

Som Sagde Andrew Lang det , 'De fleste bruger statistik, som en beruset bruger en lygtepæl - mere til støtte end belysning.'

Andrew Lang Citat

Den virkelige kraft ved KPI'er ligger i din evne til at fortolke dataene og trække handlingsbar indsigt, der kan hjælpe dig med at forbedre din forretning.

Med dem kan du opnå langsigtet succes ved konsekvent at tage de optimale handlinger.

Sikker på, at spore og fortolke KPI'er kan være vanskelige og tidskrævende.

Men som Arthur C. Nielsen , en pioner inden for moderne marketingforskning, sagde : 'Prisen på lys er mindre end mørkets omkostninger.'

Arthur C. Nielsen Citat

Hvad skaber en effektiv KPI?

I dag er online virksomheder i stand til at bruge værktøjer som Google Analytics at spore mange forskellige målinger.

Og jeg mener, en masse.

Google Analytics

( Kilde )

Imidlertid som Sagde Albert Einstein , 'Ikke alt, der kan tælles, tæller, og ikke alt, der tæller, kan tælles.'

Albert Einstein citat

Så hvordan kan du identificere, hvad du skal tælle?

For at give nyttig, handlingsbar indsigt i en virksomheds præstationer skal KPI'er have fire egenskaber :

  • Påvirke bundlinjen:KPI'er skal relateres til bundlinjen og være afgørende for at nå dit mål.
  • Kan måles nøjagtigt:De bedste KPI'er er enkle og let beregnet. Du skal spore nøjagtigt de data, der er nødvendige for at oprette en indikator. Effektive KPI'er er veldefinerede og kvantificerbare.
  • Rettidig: For at være nyttig skal du have adgang til KPI-resultater i realtid, så du kan implementere forbedringer. Gamle data er kun nyttige, når de kombineres med realtidsdata for at spore tendenser.
  • Handlingsbar:Vigtigst er det, at KPI'er skal hjælpe dig med at forstå de forbedringer, du skal foretage.

Når du prøver at identificere KPI'er, hjælper det også med at arbejde baglæns.

”Resultaterne stammer i sidste ende fra de rigtige aktiviteter,” siger Hubspot direktør for forretningsudvikling, Justin Hiatt .

de mest populære anvendelser til sociale medier er brandbevidsthed og opbygning af brandpræferencer.

'At arbejde baglæns fra slutmålet som indtægter til fronten af ​​salgsprocessen vil hjælpe sælgeren til at forstå den nødvendige aktivitet for at nå deres mål.'

Okay, lad os blive specifikke.

6 væsentlige KPI'er, der kan spores til din e-handelsbutik

Nu hvor du har en klar forståelse af, hvad KPI'er er, og hvordan du kan bruge dem til løbende at forbedre din forretning, lad os grave i seks vigtige KPI'er for e-handelsvirksomheder:

  1. Indkøbsprocent for indkøbskurv
  2. Omregningskurs
  3. Omkostninger ved kundeopkøb
  4. Kundens levetid værdi
  5. Gennemsnitlig ordreværdi
  6. Bruttofortjeneste

Fair advarsel: Der vil være matematik involveret.

Måske kan du ikke lide matematik ... medmindre der er penge involveret . Nå, denne matematik har potentialet til at give dig mange flere penge.

Disse KPI'er kan give yderst værdifuld indsigt i din virksomheds indre funktion. De hjælper dig med at identificere de potentielle katastrofer, du kan undgå, og de bedste muligheder for at udnytte.

Lyder godt?

1. Afgivelsesrate for indkøbskurv

Indgivelse af vogn er et udtryk, der bruges i e-handel om henvisninger til besøgende, der placerer varer i deres indkøbskurv, men derefter forlader webstedet uden at gennemføre købet.

Det her stinker.

Tænk på al den tid og penge, du lægger for at få kunder til check-out-processen: Du lavede et tilbud, fangede deres opmærksomhed, plejede forholdet og fik dem helt til målstregen ... kun for at falde ved den sidste forhindring .

Det værste er, at det er en meget almindelig begivenhed.

I virkeligheden ifølge Baymard Institute , den gennemsnitlige nedlæggelse af indkøbskurv for e-handelswebsteder er næsten 70 procent.

Så hvorfor gør folk opgiver deres vogne?

Godt, grundene inkluderer uventede forsendelsesomkostninger, webstedsfejl, en kompleks check-out-proces, et afvist kort og besøgende er simpelthen ikke klar til at købe.

Årsager til opgivelse af vogn

Heldigvis er det ikke alt undergang og dysterhed.

Selvom onlineforhandlere kan miste så meget som $ 4 billioner til nedlæggelse af vogn hvert år, BI Intelligence antyder at kloge detailhandlere skal være i stand til at inddrive omkring 63 procent af den tabte omsætning.

Dette er grunden til, at du omhyggeligt skal spore og måle din afskedigelsesgrad for vogn.

Indkøbsraten for indkøbskurv beregnes ved at dividere antallet af gennemførte indkøb med antallet af oprettede indkøbsvogne. For at omdanne hastigheden til en procent trække dit tal fra en og multiplicerer den derefter med hundrede:

1 - [(antal gennemførte transaktioner) ÷ (antal oprettede indkøbsvogne)] x 100 = procentsats for afgivelse af vogn

Indgivelsesgrad for indkøbskurv

For eksempel, hvis du har 50 afsluttede køb fra 250 indkøbskurve oprettet, ville antallet af nedlæggelse af indkøbskurv være 80 procent:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Find ud af, hvordan du forbedrer din indkøbskurv ved at læse vores guide: Hjælp! Jeg har masser af 'Tilføj til indkøbsvogne', men intet salg!

2. Konverteringsfrekvens

Hvor effektive er dine destinationssider og opfordring til handling ? Ser de bare smukke ud, eller gør de deres job og tilskynder flere mennesker til at købe dine produkter?

Din konverteringsfrekvens afslører sandheden.

Konverteringsfrekvens refererer til procentdelen af ​​dine besøgende, der foretager en handling på dit websted. Denne handling kan være hvad som helst, såsom at tilmelde dig et e-mail-nyhedsbrev eller foretage et køb.

Din konverteringsfrekvens fortæller dig, hvor effektiv din webside er til at tilskynde besøgende til at tage en handling.

For eksempel, hvis din destinationsside modtager meget trafik, men har en meget lav konverteringsfrekvens, skal du teste måder til at forbedre siden for at tilskynde til flere konverteringer.

Hvad er en god konverteringsfrekvens?

Det gennemsnitlig konverteringsfrekvens for online-shoppere over hele verden er mellem 2,89 og 3,31 procent.

Det betyder, at ud af hver 100 besøgende konverterer to eller tre.

Den bedste del? Små tweaks kan resultere i store gevinster.

Her er hvad jeg mener: Sig, at du får 20.000 besøg på dit websted, og at 2% af besøgende konverterer og køber et $ 100-produkt.

I dette eksempel tjener du $ 40.000.

Nu, hvis du øg din destinationssides konverteringsfrekvens med kun 0,5% tjener du yderligere $ 10.000!

Stadig frigøres den virkelige kraft i konverteringsfrekvenser, når du sporer og forbedre hvert trin i din marketingtragt .

På denne måde forstærkes effekten.

For at beregne din konverteringsfrekvens skal du dividere antallet af konverteringer - uanset hvilken konvertering du leder efter, hvad enten det er tilmeldinger til nyhedsbrev, køb osv. - med antallet af besøgende i din butik og derefter gange det med 100 for at få procentdelen:

(Antal konverteringer ÷ antal afledninger) x 100 = konverteringsfrekvens

Omregningskurs

For eksempel, hvis du foretager 50 salg fra 1.000 besøgende på websitet, vil din konverteringsfrekvens være 5%.

(50 salg ÷ 1.000 besøgende) x 100 = 5% konverteringsfrekvens

For at lære mere om konverteringsfrekvenser, læs vores guide: Sådan får du mere salg med e-handel-konverteringsoptimering .

3. Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC)

Kundeanskaffelsesomkostninger - også kaldet CAC - er, hvor mange penge det tager at “købe” en kunde.

Lad os f.eks. Sige, at du på en måned brugte 1.000 dollars på salg og markedsføring og lukkede 25 nye kunder. Hver kunde ville have kostet dig $ 40 at erhverve.

At kende din CAC er afgørende.

Hvis din gennemsnitlige ordreværdi er $ 4.000 for industrielle maskiner, er $ 100 dollars for at erhverve en ny kunde en drøm! Men hvis du sælger rygsække til $ 80, skal du finde en måde til drastisk at sænke dit CAC - hurtig.

hvordan man analyserer sociale mediedata

Men det er ikke alt.

At forstå dit CAC giver dig også mulighed for at planlægge, hvor mange kunder du vil erhverve i en bestemt periode, og derefter fordele dit marketingbudget korrekt.

Hvad mere er, når du forstår de variabler og metrics, der ligger til grund for dine kundeopkøbsomkostninger, kan du tage skridt til at reducere dem.

Vigtigst er det, at du har brug for at vide, hvad det er at holde det i skak.

Sikker på, du kan tjene mere ved at kaste flere penge på markedsføring. Men hvis dit CAC øges, kan det medføre, at overskuddet faktisk opnås, hvis du opnår mere salg formindske.

Bundlinje: Hvis du ikke ved, hvor meget det koster at omdanne et kundeemne til en betalende kunde, kan din virksomhed kollapse og efterlade dig uklar om hvorfor.

For at beregne dine kundeanskaffelsesomkostninger skal du blot dividere det samlede beløb, der bruges på markedsføring og salg, med det samlede antal kunder, de leverede aktiviteter.

Mængden af ​​penge, der er brugt til at erhverve kunder ÷ Antal købte kunder = kundeopkøbsomkostninger

Kundeanskaffelsesomkostninger

4. Gennemsnitlig ordreværdi (AOV)

Gennemsnitlig ordreværdi - også kendt som AOV - er en e-handelsmåling, der refererer til det gennemsnitlige beløb, som kunderne bruger pr. Ordre.

At øge din AOV kan være en af ​​de nemmeste måder at øge din indtjening på.

Ved at modtage flere penge fra hver kunde kan du desuden absorbere højere omkostninger til kundeopkøb, mens du stadig opretholder overskud.

For at beregne din gennemsnitlige ordreværdi i en given tidsramme skal du tage din samlede indtægt og dele den med det samlede antal ordrer:

Samlet omsætning ÷ Samlet antal ordrer = gennemsnitlig ordreværdi

Gennemsnitlig ordreværdi

For eksempel, hvis du tjente $ 10.000 fra 120 salg på en måned, ville din AOV være $ 83,33.

For at finde ud af, hvordan du øger din gennemsnitlige ordreværdi, skal du læse vores guide: 4 nemme måder at massivt øge salget med opsalg og krydssalg .

5. Kundelevetid (CLV)

Hvor meget er en kunde værd for din virksomhed?

Kundens levetidsværdi - ofte omtalt som CLV, CLTV eller LTV - er den gennemsnitlige nettovinst, som hver kunde forventes at bidrage til en virksomhed over hele forholdets længde.

Bestemmelse af, hvor meget en kunde er værd for din virksomhed er en skræmmende, men vigtig opgave.

Det hjælper dig med at forstå dit investeringsafkast (ROI), og det er ekstremt nyttigt, når du strategiserer fremtidige mål.

Denne KPI hjælper dig også med at forstå, hvor godt din virksomhed bevarer kunder. Dette er afgørende, når du overvejer at:

Kundefastholdelse

( Kilde )

Det er vigtigt at bemærke, at LTV sjældent er nøjagtig.

Men hvad det mangler i præcision, kompenserer det mere end med dets fejende fugleperspektiv.

Denne KPI er lidt mere kompleks at finde ud af. Før du kan begynde, skal du have beregnet tre andre gennemsnit ud fra dine målinger:

  1. Gennemsnitlig ordreværdi
  2. Antal gange, en kunde køber pr. År i gennemsnit
  3. Gennemsnitlig opbevaringstid for kunder i måneder eller år

Derefter kan du beregne levetidsværdien for dine kunder ved at gange dine gennemsnit:

gratis billeder til brug på websteder

(Gennemsnitlig ordreværdi) x (Gennemsnitligt antal gange en kunde køber pr. År) x (Gennemsnitlig opbevaringstid i måneder eller år) = Kundens levetid

Kundens levetid værdi

For at lære mere om denne vigtige KPI, se vores dybdegående guide: Kundelevetid for e-handelsbutikker .

6. Bruttofortjeneste

Når du driver en virksomhed, er der så meget at overveje: Oprettelse af produkter, markedsføring, opbygning af et team, kundeservice ... listen fortsætter og fortsætter.

Men der er en ting, du aldrig bør miste af syne: Profit .

En virksomhed er ikke en virksomhed, hvis den ikke i sidste ende giver overskud. Husk: De penge, du tjener ved salg, er indtægter. Vi har stadig brug for at fratrække omkostninger for at have (forhåbentlig) et overskud.

Din bruttofortjenestemargin opsummerer, hvor mange penge du rent faktisk tjener ved at præsentere forskellen mellem din indtjening og fortjeneste i procent.

Sig for eksempel, at det koster dig $ 100 at købe cykeldele. Derefter bygger du en brugerdefineret cykel og sælger den til $ 250. I dette tilfælde vil din fortjenstmargen være $ 150 eller 60%.

Forståelse af din bruttofortjeneste vil hjælpe dig med at måle din virksomheds sundhed.

Så hvad er en sund bruttofortjeneste for en e-handelsvirksomhed?

Nå, i en MarketingSherpa e-handel benchmark undersøgelse , den gennemsnitlige bruttomargin for virksomheder, der tjener op til $ 10K, var 30%.

Gennemsnitlige bruttomarginer

Nu er en høj bruttomargin en vidunderlig ting.

Hvis du har en høj bruttofortjenestemargin, har du tilbage med masser af penge til at geninvestere i vækst i din virksomhed.

En dårlig bruttofortjenestemargin vil dog skabe pengestrømsproblemer og i sidste ende forhindre forretningsvækst.

For at beregne bruttofortjeneste skal du vide to ting:

  1. Samlet omsætning - hvor mange penge du har tjent på salg.
  2. Omkostninger for solgte varer (COGS) - dine samlede forretningsomkostninger, herunder produktion, markedsføring, drift, medarbejderløn osv.

Lad os først beregne din fortjeneste. Tag din samlede indtægt i en given periode og træk dine solgte omkostninger:

Omsætning - omkostning = fortjeneste

Derefter divideres din fortjeneste med din samlede indtægt for at beregne bruttofortjenesteprocenten og derefter multiplicere den med 100.

(Indtægter - omkostninger) ÷ Indtægter x 100 = bruttofortjeneste i procent

Bruttovinstmargin

For eksempel, hvis du tjente $ 20.000 i salg med omkostninger på $ 12.000, ville din fortjenstmargen være $ 8.000. Dele derefter $ 8.000 med $ 20.000, og gang det med 100 for at afsløre en bruttofortjeneste på 40%.

($ 20.000 - $ 12.000) ÷ $ 20.000 = 0,4 x 100 = 40%

Du er velkommen til at bruge Oberlo's bruttoresultatmargenberegner at hjælpe!

Profit Margin Calculator

For at lære mere om margener og prisfastsættelse af dine produkter, kan du læse vores dybdegående guide: Prisstrategi for e-handel - er din pris rigtig?

Resumé

KPI'er kan føles forvirrende, overvældende og frustrerende vanskelige at anvende.

Men den tid og kræfter, du lægger på at spore og forstå dem, vil uden tvivl betale sig.

At lære om forholdet mellem kernekomponenterne i din virksomhed vil gøre det muligt for dig at tage informerede, objektive beslutninger. Og disse beslutninger kan have en utrolig indvirkning på din virksomheds bundlinje.

Husk, viden er magt.

Så arbejd for at forstå din virksomheds data, og udnyt den handlingsmæssige indsigt, der får dig fremad.

Hvilken KPI er du bedst til at komme ind på? Lad os vide i kommentarerne nedenfor!

Vil du vide mere?



^