Opbygning af en højkonverterende marketingtragt

Når du først starter din online forretning, handler det om kortsigtede hacks som kaldopkald, kold e-mail og affiliate marketing . Mens disse kortsigtede taktikker kan give dig de første par salg, afhænger din langsigtede succes af, at du opretter en effektiv marketingtragt.

Ifølge undersøgelser, 73% af kundeemnerne er ikke klar til at blive solgt til . Det betyder, at uanset hvor de kommer fra, uanset hvordan du får dem, vil langt de fleste kundeemner ikke være klar til at købe med det samme.

Det er her blypleje spiller ind.

hvordan sætter du emoji på dit tastatur

Lead pleje er processen med at lede kundeemner langs vejen til at købe fra dig. Og hvis du stoler på tilfældig taktik for at få din forretning til at vokse, vil du efterlade hundreder, tusinder eller endda titusinder af dollars på bordet.

Uden en struktureret markedsføringstragt, der tager folk fra først at lære om dig til at købe hos dig, er der ingen måde at have et langsigtet system til at vokse din forretning.

Når en virksomhed har en struktureret marketingtragt, vil konverteringsfrekvensen stige kraftigt og forhåbentlig øge dit overskud.

I dette kapitel giver vi dig en hurtig oversigt over køberens rejse. Derefter vil vi tale om, hvordan man opbygger en stærk marketingtragt, der får (og holder) kunder på lang sigt.

En marketingtragt er den proces, som dine kunder tager fra start til slut - fra første hørelse om dit produkt til det tidspunkt, hvor de rent faktisk trækker udløseren og foretager købet.

Før du kan forstå stadierne i en marketingtragt, skal vi først opsummere anatomien på købers rejse, som vi dækkede i kapitel 1.

Her er stadierne på købers rejse.

Trin 1: Bevidsthed

På bevidsthedsstadiet ville kunderne lige have opdaget dit brand. Dette kan ske på udfordringer som dit websted, sociale medier, reklamer eller noget andet. På dette tidspunkt ved kunderne ikke meget om din virksomhed, eller hvem du er.

Trin 2: Overvejelse

På overvejelsesstadiet ville kunderne lære mere om dit produkt eller din tjeneste for at se, hvad du har at tilbyde. De ville gøre ting som ser på produktanmeldelser , tilføje varer til deres vogn osv.

Trin 3: præference

Ikke alle marketingtragte tager dette skridt i betragtning - mange springer bare lige fra 'overvejelse' til 'køb'.

Selvom dette kan virke som en unødvendig detalje, undersøger kunderne din virksomheds produkter (og lignende produkter) på præferencestadiet. Du kan også tænke på dette trin som en del af 'overvejelsesfasen'.

På dette tidspunkt betyder produktanmeldelser mest.

Fordi kunder evaluerer dine produkter på dette tidspunkt, er det den vigtigste del af kunderejsen. Kunder læser typisk ikke så mange anmeldelser, før de danner sig en varig mening om dit produkt - og i henhold til tallene 84% af shopperne stoler på onlineanmeldelser lige så meget som personlige anbefalinger.

På præference- / overvejelsesstadiet er det vigtigt at have ting som casestudier, udtalelser og produktanmeldelser.

Trin 4: Køb

Den sidste fase er købsfasen, hvor kunderne er klar til endelig at foretage en transaktion.

Efter dette trin kommer den vigtigste del for virksomhederne: fastholdelse.

Vi går mere i dybden på købsfasen af ​​marketingtragt og hvad der kommer bagefter i de kommende kapitler.

Vent ikke på, at en anden gør det. Ansæt dig selv og begynd at kalde skuddene.

2.1 Sådan kortlægges din marketingtragt

En marketingtragt hjælper med at guide folk fra bevidsthedsstadiet til købet og upsell-stadiet ved at pleje dem med det rigtige indhold.

Der er tre hovedfaser i markedsføringstragt: 1) Tragtens top, 2) Tragtens midte og 3) Tragtens bund.

Her er en grafik for markedsføringstragt:

For at opbygge en rentabel tragt skal du oprette den rigtige type indhold til hvert trin i marketingtragten. Imidlertid, 65% af marketingfolk er stadig udfordret når det kommer til at forstå, hvilke typer indhold der er effektive, og hvilke typer indhold der ikke er.

'Toppen af ​​tragten' (ToFu) hjælper med at skabe opmærksomhed omkring dit produkt eller det problem, du vil løse.

Hvis du driver en onlineforretning, kan din top-of-funnel muligvis bestå af reklame på Instagram eller Facebook. Hvis du driver en onlinevirksomhed, der sælger digitale produkter, kan det være blogindlæg, der giver gratis information omkring det problem, du løser.

Øverst i tragten finder kunderne bare ud af din virksomhed. Mens nogle hot leads muligvis er klar til at købe med det samme, er langt de fleste ikke klar endnu. På dette tidspunkt er de fleste kunder lige begyndt at indsamle de oplysninger, de har brug for for at forstå mere om deres behov.

Den næste markedsføringstragtfase er 'middle-of-funnel' eller MoFu.

På dette stadium begynder kunderne at evaluere produkter på et dybere niveau. De begynder at lære mere om det problem, de ønsker at løse, eller de produkter, de ønsker at få.

I midten af ​​tragten vil kunderne være på udkig efter information, der hjælper dem med at besvare deres spørgsmål om valg af løsning. Godt MoFu-indhold kan være ting som advertorials, video-tutorials, podcasts eller webinars.

Den sidste fase kaldes 'bunden af ​​tragten' eller BoFu.

Vi berører mere om BoFu i de kommende kapitler. Dybest set handler BoFu-indhold om at vise kunderne, hvorfor din løsning er den rigtige for dem. De har fået oplysninger om deres problem, de har lært, hvordan man vælger en løsning, og de vurderer nu produkterne mod hinanden for at se, hvilken der passer bedst.

På dette tidspunkt kan ting som gratis konsultationer, webinarer eller rabatkoder få kunder over målstregen.

For at se disse trin mere detaljeret henviser vi til, hvad Neil Patel kalder 'konverteringstragt' i de kommende sektioner. Denne proces forbedrer dine markedsføringstragtkonverteringsfrekvenser.

Kilde: 2stationer

Konverteringstragten følger de samme ToFu → MoFu → BoFu faser. I det næste afsnit vil vi tale mere om, hvordan du opretter indhold til hver af disse faser.

2.2 Sådan oprettes Top-of-Funnel (ToFu) indhold

ToFu-indhold er normalt bygget med det formål at hjælpe kunder med at blive opmærksomme på det problem, dit produkt løser.

Hvis en person ikke ved, at de har et problem, kan de ikke foretage et køb. Hvis de ikke er opmærksomme på deres problem, har de ingen sammenhæng - og de vil ikke forstå, hvorfor de overhovedet har brug for dit produkt.

Hvis du sælger salgssoftware, kan dine kunders problemer indebære en skalering af deres salgsteam. Hvis du sælger sko, leder dine kunder måske efter måder at forbedre deres stil på. Disse problemer kan variere fra noget, der er let løst med taktik og skabeloner til problemer, der er mere immaterielle.

Lad os sige, at din bil har et fladt dæk. Dit problem er en håndgribelig, reel udfordring, der har en relativt hurtig løsning: du har brug for et nyt dæk. Og hvis du ikke ved, hvordan du udskifter det selv, har du brug for nogen, der hjælper dig. Men hvis du f.eks. Leder efter en ny computer, har du muligvis brug for mere hjælp til at løse dit problem. Skal du kigge efter en MacBook eller en pc? Hvis du går efter en MacBook, hvilken slags MacBook skal du få?

Jo mere avanceret problemet er, jo sværere ville det være at finde en løsning. For eksempel kan du være på udkig efter en advokat til juridisk hjælp i et område, du ikke er fortrolig med.

For forskellige typer virksomheder ville kundernes behov i toppen af ​​tragten være anderledes.

Hvis du driver et webudviklingsbureau, vil dine kunder først indse, at de har et problem omkring dit ekspertiseområde (dvs. et langsomt websted eller et dårligt design).

Forståelse hjælper dig med at skabe den rigtige type indhold for at skabe opmærksomhed omkring din virksomhed eller dit produkt.

Toppen af ​​tragtindhold er normalt rettet mod at tiltrække et bredt publikum - et publikum, der muligvis søger efter emner på højt niveau, der er knyttet til dit brand.

På dette stadium er uddannelsesindhold på højt niveau bedst.

Se f.eks. Denne artikel af MindBodyGreen, et sted i wellness-niche, der sælger kurser om ting som mindfulness og ernæring:

Kilde

De skrev et ToFu-blogindlæg med titlen '5 underlige spørgsmål, der kunne hjælpe dig med at afdække dit sande formål' for at tiltrække mennesker, der måske vil udforske mere om at finde sig selv, åndelighed osv.

Du kan bruge Googles søgeforslag til at afdække spørgsmål, som din målgruppe måtte have i bevidsthedsfasen. Dette er de spørgsmål, du kan hjælpe med at besvare med dit øverste af tragtindhold.

Lad os f.eks. Sige, at du sælger et fitnessprodukt til at hjælpe folk med at få muskler. Øverst i tragten vil dit publikum søge efter indhold for at lære mere om styrketræning eller vægttræning. For at afdække specifikke spørgsmål kan du skrive noget i retning af følgende i Google-søgning og se, hvilke søgeforslag der vises nedenfor:

I tilfælde af styrketræning kan du skrive et blogindlæg om fordelene ved styrketræning, hvorfor du skal styrketræne, fordelene ved at styrke forskellige dele af din krop (dvs. din kerne osv.) For at bringe folk ind i din verden ved at give dem de oplysninger, de har brug for.

Du kan også bruge et værktøj som AnswerThePublic.com , og få snesevis af nøglesætninger relateret til et emne (dvs. styrketræning), som du kan bruge til at skabe indhold.

Dit top-i-tragt-indhold kan have form af artikler, interaktive quizzer eller endda videoer.

For eksempel er her et par videoer, som fitness-iværksættere har lagt ud på YouTube som en del af deres top-i-tragt-indhold:

hvordan man tjener penge dropshipping på ebay

Mens hovedformålet med top-of-funnel-indhold er at uddanne kunder om deres problemer, er et andet mål at få deres kontaktoplysninger, så du kan kontakte dem igen.

Dette kan medføre, at de abonnerer på din YouTube-kanal eller tilmelder sig din e-mail-liste.

En måde MindBodyGreen får folk på deres e-mail-liste er ved at tilbyde et gratis webinar-link i bunden af ​​nogle af deres blogindlæg. Læsere kan klikke igennem, indtaste deres navn og e-mail og registrere sig til begivenheden.

På denne måde kan virksomheden fortsætte med at sende abonnenternes indhold, når de bevæger sig ned ad tragten.

2.3 Hvordan man laver indhold i midten af ​​tragten (MoFu)

Midt i tragten er kunderne på et punkt, hvor de vurderer forskellige produkter og tilbud.

På dette tidspunkt har du muligvis allerede fået deres e-mail-adresse eller kontaktoplysninger.

Midt i tragten (eller 'overvejelsesfasen') ville købere være på udkig efter indhold, der viser, hvordan du direkte kan hjælpe dem. Det er det tidspunkt, hvor kunderne vurderer den bedste måde til rent faktisk at løse deres problem, og hvilke produkter de har brug for for at gøre det.

MoFu-indhold er den vigtigste type indhold i marketingtragten. Ifølge Digital Marketer , kunne en tankevækkende MoFu-kampagne få to eller tre gange returneringen af ​​ToFu-indhold til online-virksomheder.

For at oprette MoFu-indhold kan du bruge den samme taktik, som du ville bruge til ToFu-indhold. Men i midten af ​​tragten skal du oprette indhold omkring de specifikke fordele, kvaliteter og adresse ulemper ved dit produkt.

Lad os f.eks. Sige, at du sælger proteintilskud til fitnessprodukter.

I dette tilfælde kan du bruge Googles søgeforslag til at afdække søgeord, som folk søger efter, når de vurderer proteintilskud.

Processen svarer til den nøgleordsundersøgelse, du ville gøre for ToFu-indhold - men for MoFu-indhold ville artiklerne være mere fokuserede omkring dit produkt (dvs. proteintilskud) end den værdi, du giver (dvs. styrketræning).

Det indhold, du opretter på dette tidspunkt, kan være instruktioner til blogindlæg, video-tutorials, casestudier, succeshistorier eller demo-videoer.

For eksempel, Taktik , en skøjtebutik, lægger videoer af skoanmeldelser. De henter produktanmeldelser fra kunder og sender disse anmeldelser på YouTube for andre potentielle kunder til at evaluere produkterne.

Samme koncept kunne også bruges i andre industrier. Hvis du søger på 'proteintilskudsanmeldelser', får du en liste over videoer med produktanmeldelser fra virksomheder:

Mens mange virksomheder deler deres midterste tragtindhold på nettet i form af videoer og blogindlæg, kan du også dele dette indhold med abonnenter via en e-mail-autosvarssekvens.

Din autosvarssekvens kan også bruges til at generere indholdsidéer til din tragt. Se f.eks. Den første e-mail, som Wesley Parker sender i sin autosvarssekvens:

I e-mailen skriver han:

”Jeg har et meget vigtigt spørgsmål til dig i dag, det er:

Hvad er din største udfordring, når det kommer til AdWords-markedsføring?

Årsagen til, at jeg spurgte dig dette, er fordi det vigtigste mål for vores nyhedsbrev er at hjælpe dig med at generere mere overskud fra betalt søgemarkedsføring, og medmindre jeg ved hvad du kæmper med, er der ingen måde for mig at skrive artikler, der hjælper dig med at løse dine problemer.

Så hvis der er et område med betalt søgemarkedsføring, som du kæmper med, er du velkommen til at svare på denne e-mail, og jeg vil gøre mit bedste for at besvare disse spørgsmål. ”

hvad betyder spøgelsesemoji på snapchat

E-mailens hovedfokus var at spørge, 'Hvad er din største udfordring, når det kommer til Adwords-markedsføring?'

Du kan oprette en lignende første e-mail omkring det problem, du prøver at løse - uanset om det er relateret til fitness, mode, marketing eller andet. Baseret på svarene kan du oprette MoFu-indhold specifikt til dit publikums behov.

I sidste ende er målet med denne type indhold at hjælpe kunder med at bevæge sig hen imod processen med at tage en beslutning i den sidste fase af salgstragt .

Vi dækker bunden af ​​tragten i de kommende kapitler sammen med opsalg og kundebevarelse.

2.4 En trin-for-trin marketingtragtskabelon

Som du kan fortælle, følger markedsføringstragtfasen køberens rejse temmelig nøje.

Den øverste fase er den fase, hvor kunderne bliver 'opmærksomme' på deres problem og / eller din virksomhed. Midt i tragten er de på overvejelsesstadiet. Nederst i tragten når de det punkt, hvor de er klar til at foretage et køb.

Følgende marketingskabelon skabelon opdeler hver af de faser, mål og nogle yderligere tip til e-mail-marketingstrategier, du kan bruge til hvert trin:

Øverst i tragten er målet at skabe brede indholdstykker på højt niveau, der tiltrækker besøgende - og hvis du kan, generer e-mail-abonnenter, så du kan skubbe dem ned i tragten endnu hurtigere.

Derfra kan du skubbe abonnenter ind i en e-mail-autosvarssekvens gennem overvejelsesfasen og videre.

I de kommende kapitler vil vi diskutere de senere faser af marketingtragten mere detaljeret.

Kapitel 2 Takeaways

• Markedsføringstragtfasen er: 1) Tragtens top, 2) Tragtens midte og 3) Tragtens bund. Dit indhold skal optimeres til hvert af marketingtragtfasen.
• Toptragtindhold skal skabe opmærksomhed omkring det problem, dit produkt eller din tjeneste sælger. Midt i tragtindholdet skal hjælpe dine potentielle kunder med at evaluere de forskellige produkter eller tjenester, der er tilgængelige for dem. Indholdet i bunden af ​​tragten skal overbevise kunderne om, at dit produkt eller din tjeneste passer til dem.
• Brug en skabelon til markedsføringstragt til at planlægge og optimere dit indhold.

Kort sagt, enveludformet marketingtragt er afgørende for at sikre din virksomheds langsigtede succes.