Kapitel 4

Sådan opbygges en salgstragt med høj konvertering

En solid salgstragt er det mest afgørende aspekt af opbygningen af ​​en onlineforretning. Uden en salgstragt har du ikke nogen ensartet måde at bringe salg på lang sigt.





Du følger muligvis alle de bedste fremgangsmåder og har det bedste produkt. Du kan have den mest informative blog i dit rum. Du kan have en højkonverterende opt-in-form.

Men hvis du ikke kan føre potentielle kunder til et salg, er det intet der betyder noget.





Hvis du har læst kapitel 1, 2 og 3, har du et meget godt fundament udarbejde købers rejse og opbygning af markedsføringstragte omkring den rejse.

Dette kapitel handler om det sidste puslespil: Konvertering af kunder til køb.


OPTAD-3

I dette kapitel vil vi se på eksempler på salgstragt, salgstragtanalyse og konverteringstragte.

Meget få virksomheder gør denne sidste del korrekt, men dem der ender med at høste enorme belønninger.

Her er et traditionelt salgstragteksempel:

salgstragtUdtrykkene 'marketingtragt' og 'salgstragt' bruges i mange tilfælde ombytteligt. I dette tilfælde bruger vi udtrykket 'salgstragt' til at henvise til dele af processen, der ligger tættest på konverteringen. Kunder starter i 'bevidsthedsfasen', hvor de først bliver opmærksomme på deres problem eller din virksomhed.

Derfra bliver de interesserede i at lære mere - enten ved at tilmelde sig din e-mail-liste, abonnere på et nyhedsbrev osv.

Efter interessefasen er overvejelsesfasen, hvor kunderne søger mere specifikke oplysninger om dit produkt eller din tjeneste. Derfra begynder de at evaluere dit produkt i forhold til konkurrencen, inden de køber.

Vi udvider dette mere i kapitel 1 og kapitel 2, hvor vi taler om købers rejse og udformning af en marketingtragt, der skal følge med det. Vi talte om at skabe den rigtige type indhold til toppen af ​​tragten og flytte kunder ned ad en vej til køb.

hvordan man får masser af tilhængere på instagram

I dette kapitel vil vi tale om en utraditionel 'salgstragt'-model.

De fleste virksomheder fokuserer kun på ovenstående trin, når de bygger deres tragt. Den traditionelle salgstragtmodel er baseret på AIDA-tilgangen (opmærksomhed, interesse, beslutning, handling).

Selvom denne formel er et godt første skridt, er der flere skridt at tage for at opbygge en tragt, der virkelig er omfattende og tager sig af kunder under hele købsprocessen (og selv efter købet).

Vi taler om, hvordan du bygger en moderne salgstragt til din online forretning ved hjælp af en konverteringstragt.

En konverteringstragt lægger mere vægt på kundeadfærd, fastholdelse og blypleje i hvert trin i processen. Det fokuserer også på kunderejsen efter køb - som hjælper med maksimere levetidsværdien fra dine kunder .

Her er et diagram over, hvordan en konverteringstragt kan se ud for din virksomhed:

konverteringstragt
Mens vilkårene er forskellige, ligner 'toppen af ​​tragten' (dvs. 'erhverv' og 'aktiver' faserne) fasen 'bevidsthed', 'interesse' og 'overvejelse' i en traditionel marketingtragt.

I dette kapitel vil vi udvide mere om 'bunden af ​​tragten' faser omkring ting som at holde kunder, op-sælge, krydssalg og få henvisninger.

Vent ikke på, at en anden gør det. Ansæt dig selv og begynd at kalde skuddene.

Kom godt i gang gratis

4.1 Stadier af en konverteringstragt

Trin 1: Erhvervelse af kunder

Det første trin i enhver vellykket salgstragt er at have en proces på plads, der tiltrækker kunder fra kanaler som sociale medier, blogs osv.

Målet her er at tiltrække kvalitet udsigter, der har et godt skud på at konvertere til betalende kunder.

Hvis du lige er kommet i gang med onlineforretning, kan du 'trage hack' denne proces ved at se på, hvad dine konkurrenter laver. Se på, hvad de laver med deres blog, eller hvordan de viser annoncer på Facebook. Se på deres destinationssider, og hvordan de kvalificerer deres kunder.

Se f.eks. Impact Branding and Design, et firma, der hjælper virksomheder med at få flere kundeemner fra deres blogs:

Impact Branding og Design

Kilde

Læg mærke til, hvordan siden 'kvalificerer', fører ved at spørge dem om deres fornavn, efternavn, e-mail, firmanavn og hjemmeside. Dette øger sandsynligheden for, at folk, der tilmelder sig, er den slags mennesker, som Impact Branding og Design ønsker at konvertere til kunder.

Når du ser på landingssideformularer, websteder og annoncer fra dine konkurrenter, skal du sørge for at notere, hvordan de laver deres beskeder.

Virkeligheden er, god kopi er meget vigtigere end folk tror . I sidste ende er meddelelsen omkring et produkt, hvad der får kunderne til at tilmelde sig og til sidst købe.

Det er, hvad mange marketingfolk savner.

At sige, at du driver 'nummer 1-marketingbureauet' eller et 'prisvindende firma', vil for eksempel ikke gøre meget for at overtale kunderne til at tage det næste skridt på rejsen. Men hvis du sagde noget som 'Vi hjælper dig med at generere flere kundeemner fra din blog', det er et specifikt, lokkende, meningsfuldt tilbud, der kan få tilmeldinger.

Organifi er et andet godt eksempel. De sælger juice og kosttilskud. Tjek kopien på en af ​​deres produktsider:

Organifi-produktside

Læg mærke til, hvordan de skriver deres overskrift: 'Lev et sundere liv på kun et minut om dagen.' De rammer det nøgleværdipunkt, som deres kunder leder efter (lever et sundere liv), og de lover at hjælpe deres kunder med at gøre det på kortere tid (et minut om dagen).

Kopiering som denne er meget lokkende og kan hjælpe med hurtigt at øge dine tilmeldinger både øverst i tragten og hvert tilsvarende trin.

Trin 2: Incitamenterende handling

Når en kunde lander på din landingsside fra din annonce eller dit blogindlæg, er det vigtigt, at du skaber et følelsesmæssigt svar inden for dem for at fortsætte resten af ​​processen.

En måde at gøre dette på er ved at sørge for, at din destinationsside er 'kongruent' med den annonce, du placerede foran den.

Hvis indholdet i en annonce ser ud og føles anderledes end indholdet på den følgende destinationsside, bliver kunderne forvirrede.

Lad os tage Organifi igen som et eksempel. Her er en annonce, som de kører på Facebook:

Organifi Facebook-annoncetragt

Læg mærke til, hvordan annoncen begynder at tale om smertepunkter hos de mennesker, de målretter mod - Organifi rammer folk, der er ældre med lavere stofskifte, så kopien afspejler det.

Overskriften lyder: 'Hvordan kan Organifi hjælpe dig?'

Når du klikker på annoncen, forventer du at lande på en side med flere oplysninger om Organifi-produkter. Og det er præcis, hvad du ser:

landing sidetragt

Når du klikker på knappen 'Lær mere' i annoncen, lander du på siden ovenfor, hvor du lærer mere om de forskellige typer juice, Organifi har at tilbyde.

På dette tidspunkt vil du muligvis også udnytte e-mailmarkedsføring for at få dine potentielle kunder til at handle - især hvis du allerede har indsamlet deres e-mail-adresse i erhvervelsesfasen.

E-mail-marketing kan have utroligt højt afkast for en virksomhed - faktisk det giver højere ROI end nogen anden tilgængelig markedsføringskanal .

Tjek ud Sømløs , et fødevareleveringsfirma, der sender e-mails til deres travle kunder for at tilskynde flere af dem til at købe:

tilskynde kunder til at købe via e-mail

Trin 3: Lav din konverteringstragtindholdsstrategi for at maksimere levetidsværdien

Det er vigtigt at have en strategi til levering af indhold, der resonerer med dine kunder på hvert trin i tragten.

Det handler ikke kun om at levere annoncer eller indfange e-mails. Det handler om at inkorporere beskeder, der skubber dine potentielle kunder ned i tragten på den mest effektive måde.

Lad os sige, at du har et lille salgssoftwareværktøj, der hjælper virksomheder med at gøre deres salgsteam mere effektivt.

For at erhverve flere kundeemner kan du overveje at skrive blogindlæg om, hvordan du rammer din salgskvote, salgsopkaldsskripter osv. For at tilskynde til handling kan du muligvis tilbyde en gratis e-bog eller en video til udveksling af en kundeemnets e-mail-adresse i slutningen af ​​dine blogindlæg.

Aktivering af kunder vil sandsynligvis ske, når en virksomhed er klar over, at de har problemer med at ramme deres salgstal konsekvent.

Men de fleste virksomheder stopper på dette tidspunkt. De fremstiller en konverteringstragt for at erhverve og aktivere kunder, men de har ikke en effektiv proces til at fastholde og pleje deres kunder.

Virkeligheden er, det koster langt mindre at beholde en eksisterende kunde end at sælge til en ny . Og at have en proces på plads til at bevare, pleje og sælge dine kunder vil hjælpe dig med at øge indtægterne på en meget glattere måde.

Der er forskellige måder, du kan gøre dette på. For eksempel, hvis du driver et salgssoftwarefirma, kan det være så simpelt at bevare kunder som at bevise for dem, at du kan løse deres problemer.

Loyalitetsprogrammer kan også hjælpe med at tilskynde til gentagne forretninger. Data viser, at 81% af kunderne siger loyalitetsprogrammer gøre dem mere tilbøjelige til at fortsætte med at drive forretning med brandet.

Loyalitetsprogrammer behøver ikke at være komplicerede, især når du først starter. Bare sørg for at ramme et par nøglekomponenter:

  • Beløn ​​specifikke handlinger, som kunderne tager.Hovedmålet med loyalitetsprogrammer er at få kunder til at købe igen. Men det betyder også, at du kan belønne dine kunder for at tage visse typer handlinger, som registreringer, henvisninger, sociale aktier og meget mere.
  • Hvordan vil kunder indløse og bruge deres belønninger?Når kunderne har optjent en belønning, skal du finde ud af, hvordan de kan få adgang til den og bruge den til et fremtidigt køb. For eksempel kan du tilbyde noget simpelt som en skræddersyet kampagnekode,
  • Hvilken slags belønninger vil der blive tilbudt?Hvis du tilbyder en simpel kampagnekode, skal du overveje, hvilke produkter du vil tilbyde inden for denne kampagne. Tænk på den procentvise rabat, du kan give dine kunder på dine eksisterende produkter. Virkeligheden er, at mængden af ​​belønninger, du tilbyder, ikke er så vigtig som brugervenligheden af ​​dit loyalitetsprogram.

4.2 Eksempler på salgstragt

I dette afsnit giver vi nogle flere eksempler på, hvordan du kan gøre opmærksom på din virksomhed for at erhverve kunder, og hvordan du aktiverer dem.

Vi vil tale om, hvordan man opretter 'bunden af ​​tragten'-systemer for at konvertere flere kunder.

'Gratis bog' + forsendelsestragt

Der er et vist niveau af autoritet, du får, når du udgiver en bog.

Selvom bogen ikke er en bestseller, skaber den stadig en vis opfattet autoritet.

En god måde at fange e-mail-adresser på og sende dem e-mails i fremtiden med promo-detaljer er ved at opbygge en 'gratis bog' -tragt. Dette er et eksempel på en salgstragt, der kan være virkelig effektiv.

For eksempel kan landingssiden se sådan ud:

forsendelse bogtragt

Kilde

Dette ville være et eksempel på en side, der kunne hjælpe både med at erhverve kundeemner og aktivere kunder.

Du kan placere titlen på bogen øverst, en hurtig video eller et intro-afsnit, der diskuterer bogen, og en formular til at guide folk gennem at betale for forsendelse for bogen.

hvordan du ændrer din instagram-feed

Det gratis bogtilbud kan generere masser af kundeemner hurtigt og samtidig dække omkostninger.

Herfra kan du tilføje yderligere destinationssider efter dette for at sælge højere billetilbud og generere fortjeneste.

Giveaway-tragten

Et effektivt salgstragteksempel er opgaven. At være vært for en giveaway er en fantastisk måde at fange førende tragtledninger til at sælge dem noget nede på vejen. Giveaways kan generere en enorm mængde kundeemner.

Men der er også en risiko, der følger med det.

Folk elsker gratis ting. De elsker gratis tøj, ure, hovedtelefoner og software. Så problemet er, du kan få en masse kundeemner af lav kvalitet.

En måde at afbøde dette på er ved at vælge en bestemt nichepræmie. I stedet for at vælge en generel pris som en iPad eller kontanter, skal du vælge noget, som dine potentielle kunder ville være interesseret i.

giveaway-tragte

Kilde

Salgskaldetragten

Hvis du driver en servicefirma eller en onlineforretning, der sælger produkter med høj billet, kan 'salgskanaltragten' tilføje massiv værdi til vores forretning.

Det er også effektivt for e-handelsvirksomheder, hvor kunder typisk foretager et telefonopkald, før de køber.

Denne salgstragt er designet til at få potentielle kunder til et salgsopkald så hurtigt som muligt.

Sådan ser den oprindelige destinationsside ud:

salgskanaltragt

Tragten følger nogle få vigtige trin:

Først og fremmest er det vigtigt at præsentere et værdifuldt tilbud.

I eksemplet ovenfor deler videoen klientgenereringstaktik til gengæld for en potentielle kundes e-mail-adresse.

Det andet trin er at levere den 'blymagnet' i det format, du vælger. Selvom formatet ikke betyder noget, er det gør betyder noget, at videoen opfylder det løfte, du hævder at have opfyldt.

Derefter kan du yderligere kvalificere kundeemner gennem en ansøgning. For at sikre, at din tid på salgsopkaldet ikke spildes, skal du få dine kundeemner til at udfylde en simpel formular, før du bestiller et opkald med dig - så du kun får de mest kvalificerede personer i telefonen.

Endelig, når ledende tilmeldinger og gennemgår din tilmeldingsproces, giver dem mulighed for at booke et opkald med dig over telefonen.

Hvert 'trin' præsenteres typisk på den ene side efter den anden.

Kapitel 4 Takeaways

  • En konverteringstragt lægger mere vægt på kundeadfærd, fastholdelse og blypleje i hvert trin i processen.
  • Konverteringstragtens faser inkluderer erhvervelse, tilskyndelse til handling og udformning af en indholdsstrategi for at maksimere levetidsværdien, når kunder er aktiveret.

Der er mange forskellige typer tragte derude, som du kan bygge, såsom giveaway-tragte, salgskanaltragte, gratis bogtragte og mere. Vælg en baseret på din strategi for at komme i gang.



^