Artikel

Sådan opbygges en salgsproces fra bunden

Kort sagt: Du kan ikke have en virksomhed uden salg.

Og enhver, der har oplevet et lavt eller inkonsekvent salg, har følt, hvor truende det er for din virksomheds eksistens.





Uanset om du driver en etableret virksomhed eller en startup, har du brug for en gentagelig, velstruktureret salgsproces for at sikre, at dit salg vokser og formere sig.

At have en klart defineret salgsproces giver dig retningen at tage fra efterforskning til lukning. Det er en type 'blueprint', som hver rep kan bruge til at gøre kundeemner til kunder.





Virksomheder, der kortlægger og perfektionerer deres salgsprocesser, er dem, der med succes holder deres aktiviteter flydende.

Faktisk, forskning har vist, at en struktureret salgsproces er en nøgleforskel mellem højtydende og underpresterende organisationer.


OPTAD-3

Du bør absolut begynde at opbygge en salgsproces, hvis du ikke allerede har en til din virksomhed.

Helt seriøst. Gør det.

Hvis du føler dig overvældet og ikke helt sikker på, hvor du skal starte, skal du ikke bekymre dig. I dette indlæg lærer du, hvad en salgsproces er, samt nogle handlingsmæssige trin til at begynde at bygge din egen.

Indlæg

Vent ikke på, at en anden gør det. Ansæt dig selv og begynd at kalde skuddene.

Kom godt i gang gratis

Definition af salgsproces

En virksomheds salgsproces kan tage mange former, men de passer alle sammen til en lignende form, der stræber mod det samme formål:

Hver salgsproces er et sæt trin rettet mod at standardisere, hvordan dit salgsteam sælger. Det styrer hvert trin i salgscyklussen - fra prospektering til pleje af kundeforhold - så hver rep kan gentage dine bedste resultater igen og igen.

Du kan tænke på det som en ramme for, hvordan alle dine virksomheds kundeemner rejser gennem din salgstragt . Det er en iterativ proces, der betyder, at den skal ændre sig og udvikle sig over tid med din virksomhed og dine mål.

Den bedste salgsproces er opdelt på baggrund af de fire salgstrin i tragten:

  1. Prospektering
  2. Præsentation
  3. Lukker
  4. Opfølgning

Inden for hvert trin skal din salgsproces omfatte specifikke, handlinger, som hver repræsentant skal udføre.

hvordan man får vist historien på facebook

Fordele ved en salgsproces

At have en stærk salgsproces har mange fordele for dit brand. Lad os diskutere nogle få.

  • Bedre kvalificering af bly

En omfattende salgsproces kan hjælpe dit salgsteam med at fokusere på de nøglefaktorer, der gør dine bedste kundeemner så gode.

Når medlemmer af dit team er bedre i stand til at identificere kvalitetsledninger, spilder de naturligvis mindre tid på at opbygge relationer med kundeemner, der ikke ender med at træne i det lange løb.

  • Hurtigere salgscyklusser

Når det er bygget rigtigt, vil din salgsproces reducere - eller endda eliminere - meget af den gnidning, som dit team oplever, når de bevæger sig, fører ned i din salgstragt.

Ved at undgå almindelige faldgruber, forbedre kommunikationen og strømline trinnene kan dit team lukke tilbud hurtigere og mere effektivt.

  • Flere forudsigelige resultater

Hele pointen med en salgsproces er at tage så meget gætteri ud som muligt.

Når du fortsætter med at designe, teste og tilpasse din salgsproces, finder du ud af, at dine resultater er mere stabile og forudsigelige.

  • Bedre kundeforhold

Ikke kun vil dit team lande flere tilbud, men de nye kunder vil også have bedre forhold til dit brand.

Det skyldes, at en stærk salgsproces sikrer, at kundernes bekymringer løses, og at de får den rigtige mængde support og opmærksomhed i løbet af salgscyklussen.

Dette skaber igen mere tillid og loyalitet for dit brand, hvilket i sidste ende kan oversættes til et højere værdi for kundens levetid og mere indtægter pr. kunde.

Oprettelse af din egen salgsproces: De 4 salgsprocesstrin

Det første skridt til at opbygge en salgsproces er at definere dine salgstrin. Dette er de trin, dine kundeemner gennemgår i deres salgscyklus:

Mens antallet af salgsprocesstrin varierer fra forretning til virksomhed, er den grundlæggende idé den samme: at hjælpe reps med at forstå, hvilke handlinger der er nødvendige for at flytte kundeemner langs vejen til køb.

Selvom dine salgstrin skal være skræddersyet til din specifikke organisation og reps, er dette de generelle trin, vi anbefaler at bruge til din salgsproces.

salgstrin

1. Prospektering

Salgsprospektering er processen med at finde ud af, om et kundeemne bliver en betalende kunde. Det hjælper medlemmer af dit team til at bruge deres tid mere effektivt.

I stedet for at udfylde din salgspipeline med så mange kontakter som muligt, vil du forfine dine prospekteringsmetoder tidligt - kun at placere de udsigter, der passer til dine målkriterier.

Men hvor starter du? Hvordan identificerer du faktisk, om en kunde er klar til at give dig deres forretning?

Her er nøglerne, hvis du virkelig vil lave salgsprospektering rigtigt:

Opret en ideel kundeprofil

En ideel kundeprofil (ICP) er en afspejling af din potentielle køber baseret på nøgleegenskaber som køn, månedlig indtjening, erhverv, branchestørrelse og faktorer, der påvirker deres købsbeslutning.

Den bedste måde at oprette en ICP på er at identificere og interviewe mennesker, der får enorm værdi af dit produkt eller din tjeneste. Hvad ved du allerede om dine topkunder? Noter deres:

  • Alder
  • Køn
  • Indkomstinterval
  • Selskab
  • Industri
  • Beliggenhed
  • Smertepunkter
  • Kanalindstillinger
  • Forretningsmål

Når du skriver ned disse attributter, vil du bemærke, at du har flere data om nogle end andre. Det er her, online-forskning kan være en velsignelse.

For eksempel kan du få oplysninger om en kundes position, virksomhed og placering direkte fra LinkedIn .

linkedin salgsprospektering

Crunchbase er en anden nyttig ressource til sourcing af oplysninger om en kundes virksomhedsstørrelse, webstedsadresse og andre datapunkter, der påvirker efterforskning. Alt du skal gøre er at indtaste et firmanavn, og det giver dig alle disse detaljer.

crunchbase-virksomhedsopslag

Den rigtige forskning vil øge dine chancer for at opbygge en vellykket salgsproces. Bliv fortrolig med dine kunder, opret en ICP, og screen dine potentielle kunder ud fra dette benchmark for at sikre, at dit team tildeler ressourcer til potentielle kundeemner.

Brug for hjælp til at oprette en ICP? Brug denne gratis skabelon for at hjælpe dig.

Bed om henvisninger

Der er ingen varmere udsigter end en, der genereres gennem mund til mund. Hvis nogen henviser dig til en kunde, har de fuldstændigt kontrolleret efterforskning fra din liste.

Selvfølgelig er henvisninger lettere sagt end gjort. Hvad hvis du ikke har ressourcerne eller budgettet til at tilbyde en henvisningsbonus? Hvad hvis du bare er et lille firma? Er henvisningsprospektering uden for din rækkevidde?

Heldigvis er det ikke. Du kan stadig få masser af henvisninger ved at tilbyde ekstraordinær kundeservice, bruge influencer marketing og gøre din produktoplevelse delbar.

For flere ideer til, hvordan du får eksisterende kunder til at begejstre dig over dig foran andre, se vores Den ultimative guide til henvisningsmarkedsføring .

Få rødglødende kundeemner leveret til din indbakke

Med et salgsprospekteringsværktøj kan du automatisere processen med at undersøge og kvalificere potentielle kunder.

Mens der er flere værktøjer, der kan hjælpe dig med efterforskning, LeadSift er en af ​​de bedste.

LeadSift siger, at kun 3 procent af kundeemner faktisk er interesseret i at blive kunde. Så det siver væk folk, der ikke ønsker at købe, og efterlader dig med kontakter, der har deres tegnebog klar.

Den bedste del? Værktøjet genererer nogle af udsigterne ved at slå dine konkurrenter op.

leadsift gennemgang

Nu hvor du har disse salgsprospekteringstips i dit arsenal, kommer næste præsentation!

2. Præsentation

Din salgspræsentation er den næste nøglefase i din salgsproces. Dette kan finde sted online eller personligt. De bedste i branchen ved, at salgspræsentationer, når de bruges korrekt, er et højkonverterende værktøj.

Imponere med en problemfokuseret præsentation.

Start med en stemningsfuld beskrivelse af kundeemnets smertepunkt, vis en misundelsesværdig verden, hvor de lever problemfrit, og forklar derefter, hvordan du kommer dertil ved hjælp af din løsning.

Chris Orlob fra samtaleoplysningsfirmaet Gong giver en god forklaring af hvorfor du har brug for at dykke ned i smerten, før du kan nyde gevinsten.

Ved at grave i dine kunders problemer i dag - punkt A i nedenstående graf - letter du selvopdagelse og får din løsning til at virke meget mere værdifuld.

salgsproces faser

Mange virksomheder bruger allerede denne strategi til at udvide deres salgsprocesser. Her er et eksempel:

Hvordan et firma inden for finansielle tjenester bevarede ældre e-mail-data i skyen og opnåede ved genopdagelse fra Vaultastic

Vaultastic's dias først tale om de fragmenterede data i e-mail-indbakker og derefter røre ved smertepunktet hos finansielle serviceselskaber. Efter Slide 15 bevæger de sig mod løsningen og beskriver, hvordan de kan hjælpe med at få indsigt fra ældre e-mail-data.

Ud over at fremhæve dine kunders problemer, skal du bruge følgende tip til at sprede dine salgspræsentationer.

Brug billeder, hvor det er muligt

Et billede er mere effektivt end tusind ord, og dette er meget tilfældet for salgspræsentationer.

I stedet for at bombardere dit publikum med masser af tekst, skal du bruge visuals til at hjælpe dem med at fortolke.

Brug diagrammer til at illustrere processer. Brug grafer til at skildre numeriske oplysninger. Brug fotos til at vise et sted, et objekt eller en person.

Hvis du har brug for en hurtig metode til at oprette visuals, skal du bruge Canva . Det er et værktøj, der lader dig oprette alle mulige designs.

Canva til præsentationer

Brug socialt bevis til din fordel

I lægmandssprog er socialt bevis at give potentielle kunder bevis for din løsnings popularitet eller succes.

For de mennesker, der ser din præsentation, og som ikke konverterer til øjeblikkelige købere, skal du demonstrere, at din virksomhed faktisk lever op til dine krav. Den nemmeste måde at gøre dette på er at medtage test-citater og logoer fra dine højt profilerede kunder i din præsentation.

7 dage til at dø bedste varer at sælge

Husk at bruge rigtige virksomheder, rigtige navne og eksempler fra det virkelige liv. Intet er mere autentisk end dette.

salgsproces betydning af socialt bevis

Kilde

For flere eksempler og ideer, læs “ Socialt bevis: Hvad det er, og hvorfor det er godt til markedsføring. ”

Udstyr dig selv med de nødvendige værktøjer

Det er også afgørende at downloade de rigtige værktøjer til at dele din præsentation, hvis den skal leveres eksternt.

Det vigtigste er et videokonferenceværktøj. GoToMeeting har flere gode anmeldelser, og det er også populært for sin ensartede lyd- og videokvalitet.

Et andet nyttigt værktøj er Zentation . Præsentationer, der er oprettet med denne software, bliver webcasts, virtuelle begivenheder og webinarer for kunder og potentielle kunder - alt værdifuldt sikkerhedsstillelse til salg og marketing.

Før du planlægger et møde med din kunde, skal du downloade disse præsentationsværktøjer for at sikre jævn levering og rettidighed.

Når du har holdt præsentationen, er det tid til at forsegle aftalen.

3. Afslutning

Nu, sandhedens øjeblik.

Den afsluttende fase af salgsprocessen er, når du adresserer dine kundeuds bekymringer og beder dem om at blive din kunde.

På dette tidspunkt skal du prøve at identificere og løse eventuelle problemer, der opstår efter præsentationen. En fælles bekymring vedrører ofte konkurrencen.

Måske er dit produkt eller din service dyrere end dine konkurrenter . Måske er det bedre med hensyn til kvalitet. Uanset hvad, prøv at tage prisen ud af ligningen, hvis det er, hvad dine kunder fortsætter med at høre på.

En god måde at få dit værdiforslag til at skille sig ud er at oprette en konkurrencedygtig matrix, der viser dine potentielle kunder. Matrixen fremhæver, hvor dine konkurrenter kommer til kort, og hvordan de sammenligner, når de placeres side om side.

Her er et eksempel fra Kampagnemonitor . Enhver, der handler efter en e-mail-marketingløsning, skal kunne identificere værktøjets styrker i forhold til dets konkurrenter.

konkurrentmatrix

Sammenligninger som disse er med til at forklare, hvorfor din løsning på et øjeblik er bedre end resten.

Når du har behandlet de største bekymringer, er det tid til at bede om kundeemnets underskrift.

Afhængigt af arten af ​​din virksomhed kan du prøve en af ​​disse tre lukningsteknikker.

Begrænset tid tæt

Når du fornemmer, at et prospekt er på hegnet, kan du bruge denne teknik som en måde at tilskynde til øjeblikkelig handling. Du siger måske noget som:

”Vi tilbyder gratis opgraderinger til alle abonnenter indtil fredag. Hvorfor tilmelder du dig ikke i dag, så du ikke går glip af denne fantastiske mulighed? '

eller

'Husk bare, dette tilbud er kun gyldigt i de næste 24 timer.'

Grundpakke Luk

Hvis du støder på en kunde, der tøver med at engagere sig fuldt ud, kan du overveje at tilbyde en grundlæggende pakke eller version af dit produkt eller din tjeneste.

Forklar, at de stadig får en god løsning, men ikke hvad de kunne få, hvis de fulgte med din oprindelige anbefaling. Du kan sige noget som:

”OK, hvad med at vi tilmelder dig grundplanen i stedet? Du vil stadig kunne udnytte kernefunktionerne. Når det er sagt, er de fleste af vores kunder på premiumpakken, fordi den har yderligere funktioner. Hvad synes du?'

en oversigt kunne bedst sammenlignes med

Assisted Close

Hvis du betragter din lead som kvalificeret, og de har deltaget i din præsentation, kan du gå i gang med forretningen og spørge, hvad det er, du kan gøre for at få dem til at handle. Nedenfor er et par anbefalinger om, hvad man skal sige i assisteret lukning:

'Nå, det ser ud til, at du er tilfreds med alt, hvad vi har diskuteret - hvad med at jeg sender dig kontrakten via e-mail?'

eller

'Hvad har du brug for fra mig for at underskrive og returnere denne kontrakt i dag?'

Ideelt set bør al afsluttende indsats slutte med et salg. Dette er dog ikke altid resultatet. Uanset resultatet er nøglen til at blive i spillet en opfølgning.

4. Opfølgning

Vidste du, at 80 procent af salget tager fem opfølgninger at lukke ?

Det betyder, at en god del af lukningsudsigterne afhænger af de skridt, du tager, efter at du har givet dem dit tilbud. Find måder at holde kontakten uden at irritere dem. Nedenfor er et par tip.

Gå Omnichannel

Ja, e-mail er den mest populære måde at følge op på potentielle kunder. Men det betyder ikke, at andre kanaler ikke er din tid værd.

Måske bruger dine udsigter halvdelen af ​​deres dag på Facebook. Måske er LinkedIn deres go-to-platform til at undersøge virksomheder. Hvis dit publikum foretrækker at bruge bestemte platforme, skal du engagere dem der.

Vedtag en omnichannel-tilgang, der inkluderer sociale medier, e-mail, telefon, live chat og personlige møder for at øge dine chancer for at lande salget.

salgsproces omnikanal

Kilde

Del noget værdifuldt

Når det kommer til indholdet af opfølgningen, vil alt, hvad du synes, styrke din sag, samtidig med at det giver værdi til dine kundeemner. Du kan gøre alt fra følgende:

  • Del nogle trends og sladder fra branchen
  • Introducer udsigter til en influencer
  • Anbefal en service, et værktøj eller et stykke software
  • Henvis en nyttig forretningskontakt

Når du tænker på en opfølgningsmetode for et kundeemne, skal du skrive det ned et eller andet sted, fordi du kunne tage den nøjagtige samme tilgang, når andre lignende kundeemner kommer ind i din salgsproces. På denne måde kan du opbygge en effektiv database med opfølgningselementer, som du kan bruge igen og igen.

Planlæg dine opfølgninger

OK, så du ved, hvorfor opfølgning er et væsentligt aspekt af en salgsproces og har en grov idé om, hvilket indhold og hvilken tilgang der skal bruges.

Før du begynder, skal du dog indstille dig til optimal succes. Nøglen? Automatisering.

Du kan automatisere nogle af de bevægelige dele af dette salgsprocesfase ved at planlægge dine opfølgninger. Det kan gøres uanset kanal, da der findes planlægningsværktøjer til næsten alle platforme.

Hvis du sender opfølgende e-mails, skal du bruge Dryppe at skabe en blyplejekampagne. Brug til sociale medier HootSuite at planlægge opfølgningsmeddelelser. Opkald og møder kan planlægges ved hjælp af Google Kalender eller et andet lignende værktøj.

Google kalenderopkald og møder

Hvis du gør alt rigtigt, bør intet andet forhindre dig i at foretage et salg.

Kortlægning er nøglen til at få din proces til at fungere

Nu hvor du har identificeret dine salgsprocesfaser og opgaver, er det tid til at dokumentere dem og dele dem med dit team.

Selvom det er rigtigt, at dine reps kan gå ud og lukke tilbud uden en velstruktureret proces, er det usandsynligt, at de vil være i stand til at skalere dit salg til deres fulde potentiale.

Det er her, et salgsproceskort kommer ind.

Med et salgsproceskort låser du trinnene ned. Du opretter en ressource, som enhver sælger kan få adgang til og udnytte, uanset deres anciennitetsniveau, eller hvor udsigten de kommunikerer med er i kunderejsen.

Den bedste struktur for et salgsproceskort indebærer at arrangere trinene i lodrette søjler. Øverst i hver kolonne indeholder scenens navn, og handlingstrinene er nævnt nedenfor.

salgsproces kort af Oberlo

Når det er udviklet, delt og implementeret på tværs af din virksomhed, reducerer et salgsproceskort den tid, det tager at flytte udsigterne gennem tragten.

Afsluttende tanker

Den bedste salgsproces er dynamisk.

Det kan revideres eller opdateres for at afspejle den aktuelle størrelse på din salgsstyrke, din virksomheds specificitet og dine potentielle kunders skiftende præferencer.

Bliv ikke fanget i at prøve at skabe den perfekte salgsproces lige uden for flagermusen. Evaluer ofte, og vær forberedt på lejlighedsvise touch-ups.

Har du oprettet en salgsproces for din virksomhed? Hvordan ser din ud? Fortæl os det i kommentarfeltet nedenfor.

Vil du vide mere?



^